接连遭遇贾跃亭、罗永浩 供应商:对回款不抱期望

随着《燃点》上映,聊天宝发布,久违了的罗永浩终于出来表了个态。在这个冬天,锤子手机的供应商们,一直在忐忑地揣测自己的未来。他们有的簇拥在锤子楼下,在北京深冬的大风里,静默抗议。还有人已经开始启动诉讼程序,冻结了老罗的资产和股份。北京蔚来无限科技有限公司的CEO王凡语看了看网上的新闻图片,说:“我对他们能不能回款这事,根本就不抱期望。”

他坐在办公室里,拿出一叠合同,其中的几页纸上,他的公司与锤子、乐视的应收款项一笔笔赫然醒目。

接连遭遇贾跃亭、罗永浩 供应商:对回款不抱期望

与王凡语共事了许多年的同行并不知道,他有两家风格完全不同的公司。一家叫蔚来科技,寄托了他对互联网的思考和探索。还有一家是专门做手机软件研发服务,业务包括测试、开发、运维——俗称IT行业里的外包公司。

蔚来科技的名字总会引起人们的格外关注。人们更熟悉的是另外一家刚刚崛起的新能源车企,但这种联想,会让王凡语觉得郁闷。给别人派发名片时,他总会习惯性地多追加一句解释:“不,没关联,跟那一家真的没有关联。”

为什么自己格外在意这件事?他向猎云网解释原委:因为不想让人觉得,“蔚来”是山寨别人的品牌。王凡语最初想做的产品,跟招聘有关,所以他给它起名叫“位来”,寓意“有职位等你来”,但发现这个商标已被注册,就改成了“蔚来”。

2015年4月,他们就已完成了“蔚来”在教育、软件、通信、科研四个领域的商标注册,但后来,王凡语和同事们发现,某大佬再创业的车企也使用了这个商标,从发音、到字体,和自己的竟然一模一样。

这事其实挺无奈的,王凡语琢磨着,谁先注册的没有用——大家分属不同的领域,重要的是谁的体量大,谁的影响力更大。“既然我们注册了,那就坚持做下去,争取做出名堂来。”

这几年,手机品牌急剧整合,优势逐渐朝头部企业集中,这使得需要巨额资金的手机行业,已经绊倒了罗永浩、贾跃亭两位“大佬”,而王凡语的技术外包服务公司和手机行业里很多供应商一样,也受牵连蒙受了巨大的损失。

“我们其实很幸运,摩拜是我们的客户,ofo也差点成为我们的客户”。王凡语打趣道:“手机行业里不是我们客户的品牌寥寥无几,没有做成金立的业务,其实是因为我们还没努力拿下。这四个知名的“爆雷”大公司,我们只遭遇了两个。应该说这是我们的幸运。”

供应商遭遇黑天鹅事件,有办法避免吗?

总有人问王凡语,不过只是看起来名噪一时的企业,供应商们为什么就不能拒绝这样的订单,主动规避风险呢?

“我们大家都没有预知未来的能力,而创业者的本能就是尽可能把握更多的机会。”王凡语说。在一家技术服务公司做大的路途中,知名的大客户所带来的声誉、订单量、积累的行业经验、都是需要被考量的要素。同时中国的智能手机行业的产品线整体都在收缩。

从软件服务商的角度,他算了一笔账,“我们主要是做手机研发测试服务的,客户研发的机型越多,我们的业务量就越大。这个行业最巅峰的时候,品牌众多,每年会有上千款机型上市。而现在,一年可能也就上百款机型,在苹果风潮的引领下,有些手机厂商一年也就研发一两款机型。”

所以,在一个充分激烈竞争的市场,让供应商主动识别风险,根本就是他们能力之外的超纲题。因为他们的动机原本是,“每一个为知名品牌服务的机会,都轻易不要错过。”

唯一能做的就是,增强和积累自己的抗风险能力。

王凡语有些小庆幸,因为他公司账上一直趴着充足的现金流,而他把这样的经验归结为自己的风险意识,积累的客户足够多。

王凡语旗下的这家技术外包公司在2012年成立,令它声名远扬的是卓越的手机现场通信测试能力。他自称是一名“技术屌丝出身的老板”。早在2008年,他给华为写的技术方案,就得到华为方面的高度赞扬。2014年,他给小米写的报告,让小米手机系统研发负责人洪锋读后,都立即要与之约见。2016年,苹果Apple Pay进入中国,王凡语和他的团队经过重重考核,终于有资格为全球顶级品牌直接服务,随着合作信任逐步加强,终于成为苹果公司在该领域的国内唯一技术服务商。

王凡语丝毫不掩饰对自己团队的骄傲。在这个圈子里,他是不擅长跟甲方吃饭喝酒、拉关系的少数派。但现实是,“这个行业的所有大品牌,我们一个都没有落下。

他的柜子里,有一摞合同,每一个红红的戳都是公司攻下来的勋章。“我们从不靠价格取胜,你可以一个一个数,苹果、三星、华为、小米、VIVO、OPPO……”

而这些客户的顺利拿下,是因为他们的长项——手机现场通信测试:“手机在实验室里的通信功能ok,不代表在实际网络下ok,而我们擅长这个,可以说中国目前卖到全球的手机型号80%都经过我们公司的实地测试。”

这是他的团队在2018年去过的国家。

接连遭遇贾跃亭、罗永浩 供应商:对回款不抱期望

但成绩的背后,也不能完全掩盖这些年被大公司频频拖欠的影响。两年前,他给贾跃亭的乐视手机做项目,被对方拖欠了一千万。结果是,当初的对接人都离职或失联了,这笔钱至今一分未归。

但这些事也让王凡语的抗挫折能力得到了“意外”的锻炼。“躲老赖,不可能,我只能当这事没有发生过,继续往前走。”他甚至还会笑眯眯地说,“在我们行业里,能躲掉的都是运气极好的公司,或者是还没有拿到这个客户的公司。有了贾跃亭的1000万垫底,我只是觉得,罗永浩欠的这200万,只不过是死水又泛了一下微澜。”

提到贾跃亭,王凡语表达了他的观点:贾跃亭是一个肯放权又肯给钱的好老板,但前提是一定要选择正确的人。“即使有钱,也要用创业的心态来花,该花则花,该省则一定要省。其实乐视手机到最后阶段,还有很多款手机在同步研发,但很难说有什么精品,内部派系关系复杂,很难高效的使用资金和集中力量,这很难打造出精品。整个公司都是大干快上的氛围,加上不差钱的心态,造成大量资金浪费,搁谁都得拖死。”

但说到底,王凡语认为贾跃亭不应该借供应商的资源实现他个人的梦想,不管贾跃亭能否卷土重来,就算他今后连本带利的都还上钱,王凡语仍然“不屑”这样的创业方式:梦想,不应成为侵占别人资源的借口。

踩的坑多了,王凡语也学会了从“大佬”身上为自己总结经验。

承受力难道不是创业者最基本的素养吗?

去年5月,看了罗永浩的新品发布会,王凡语就担心罗永浩的公司不行了。“产品不接地气”,这是他的看法。在他眼里,锤子最突出的只有罗永浩个人影响力,当一个企业家的个人品牌远超过其产品和服务,这本身就是一场灾难。

“过于注重UI和交互,醉心于可以制造话题的微创新。但在深度影响用户体验的软件代码质量上却没有太多关注。”王凡语会使用每一家客户的产品,这是他对锤子手机的看法。

他曾看过一位锤子离职员工爆料,锤子做手机,软件人员只负责手机实现设计需求,但至于具体是怎么实现的,则没人进一步关注了。王凡语对这样的做法难以容忍,“同样的设计需求,可以有N种代码实现方式,但只有寻求最优的方法,才可以提高软件的运行效率。不注重软件质量,对于产品的长期演进,根本没有任何帮助。”

像王凡语这样对产品与功能细节处处较真的技术派,肯定很难对罗永浩的个人趣味,产生任何共鸣。他甚至形容罗永浩是个“得志变猖狂”的人,“罗永浩是靠喜欢他的群众起来的,但他的骨子里,却总想摆脱这些人。如果他坚持踏踏实实服务好罗粉,不至于有今天的结果”。

王凡语说,国内还有一家和锤子一样几乎都只依靠互联网渠道销售的手机品牌,新闻话题量可能只是老罗公司的1/10,但是在京东的销量几乎是锤子的10倍,这就是产品品质带来的影响力。怪不了别人,王凡语强调到:“归根到底,老罗的问题还是没有把产品做好”。

他还认为,老罗在团队管理方面太缺乏人格魅力。他读过一段罗永浩的采访:罗永浩告诉记者,谈到自己的一个员工没眼色,明明看见自己心情不好,犹豫了半天,还是硬着头皮过来找他签字。这段话却让王凡语读完只想乐。“连这个都说,不知他怎么好意思告诉媒体。”

艰辛和苦闷是创业的常态,王凡语将其视为工作中不可避免的一部分,一个创业者首先应该是整个公司的精神领袖,没有任何资格要求员工呵护自己的情绪——“这很幼稚”。“没有人逼他们创业,预判力和承受力是一个创业者最基本的素养。情怀和梦想其实是一个人的私事,可以拿来忽悠投资人,但不要奢望它为你的产品带来附加值”。

当欠钱成为习惯,会伤害你周围所有的人

王凡语身上的那种冷静和成熟可以追溯到更早。童年时,父亲做生意冒进,资金闪转腾挪,给他的生活带来很多痛苦。所以长大后,他要求自己“不欠债,让家人过上安稳的日子。”高考时,因为错报了志愿,原本能进入985大学的他,只考进了北京的一所二本院校。“我很幸运,大学没有努力学习,差点没毕业,如果进了985,恐怕是真的毕不了业了。”

2003年计算机专业毕业后,本想从事影视录音行业的他发现爱好和吃饭是两码事,阴差阳错的进入软件外包行业,最初为联通的应用商店做测试,“我可能是中国第一批移动互联网的从业者”,王凡语笑着说。

这之后他一干就是八年,直到后来公司高层发生变动。“在原公司干活很难使上劲了”,王凡语产生了创业的想法,服务大公司多年,他知道在里面往上爬不容易,想按照自己的想法做事更不容易,外包行业里又没有想去的公司,所以,“不如做一家自己的公司,按照自己的想法去做。”

王凡语告诉猎云网,这十年,其实是软件外包行业艰难挣扎的十年,他的公司之所以能健康成长,不断拿下知名客户,靠的就是“耐心”两个字。“客户不会一跑就成,客户也会观望,选择供应商也要看档期,我们能做的,就是展示实力和耐心,等待客户的挑选,然后把握机会,让客户欲罢不能。”

当被问到“充分利用上下游的资金是否也是一种聪明的利用资源的手段?”的问题时,王凡语断然否定了这个说法:“欠钱会形成一种习惯,欠了五毛钱就会想欠一块钱,这实际上是在不断的扩大自己的风险。最关键的,这会损伤你的上下游关系,丢掉合作伙伴对你的信任。”

他认为借力于资金杠杆,要用恰当的手段,需要对方认可其中的风险。“银行抵押贷款,股东个人借款,稀释股权引入风险投资,这些都可以,但是悄悄挪用不属于自己的资源来替自己承担风险,这是不负责任的行为。”

但在被外界提问“是否觉得自己被大企业拖欠款,是弱势的一方”的问题时,王凡语主动放弃了“100%的悲惨渲染描述”,他甚至主动回避了那些抒情的段落。“给锤子干活的同事们的工资,我早都发下去了,怎么办?公司继续往前走呗,还能怎样?”

他不是不明白,在媒体面前,塑造一个“卖惨苦逼”的故事,更有利于引导舆论,但在他的创业字典里,没有同情两个字。

他说,即使时间回到从前,也并不后悔当初的合作。事实上,在决定做外包公司的那一刻起,自己就接受了这个前提,“把选择权交付在甲方手里”,尽管他始终警惕着那些因势而起的泡沫。这么多年,这些因造势起飞的风口,风起,风停,也让这位在商业丛林里拼杀多年,冷眼旁观的老兵,变得异常清醒。

做蔚来地图:让信用为教育导航

外包公司的同事们都非常给力,王凡语说他几乎无事可做。近些年,对互联网的探索成为他最重要的工作内容。而眼前的蔚来地图系列产品,成为重中之重。

为什么要做这款产品?已为人父的王凡语也有着给孩子选择培训班的烦恼。想报一个班,看过一家后,自己的手机就会接到各种培训机构电话骚扰,而反过来观察机构,为了拉学员,穷尽所能的举办各种营销活动,发传单、打电话……但“90%的工作都是无效的,大海捞针。”

这让他意识到,这是一个机遇。

面对庞大的教育市场,有很多人都想去做这件事,但多数互联网创业者都是“拿来主义”。“简单复制美团或淘宝的模式,这在教育行业是行不通的。”王凡语认为,教育行业是非常特殊的消费类型,低频次、高单价,不仅价值难以衡量,还要用户投入大量的时间,几乎没有任何一个消费类型如此,用户根本不敢轻易通过网络宣传就做出决定。

目前所有的教育类产品,几乎都依靠“老带新”或“转介绍”来模式来获取生源,那么能不能打造一款产品,既能帮助学员家长找到靠谱的机构,也能让机构们不需要投入大量的营销成本,“捎带着”就能让自己的学员帮助自己美名远扬呢?

王凡语认为,只要帮助机构经营好“圈子”,就能一箭双雕的同时解决两个问题。“教育机构之间是有圈子的,80%的机构之间是异业合作关系,每家的学员几乎都在别家报班学习,所以机构们知道,需要彼此合作。而学员家长之间更是有圈子的,比如在校同学、小区邻居、机构同学、甚至工作同事,这些关系构成了各种圈子。人们离不开圈子,人们也相信圈子”。

朋友圈—-中国最著名的熟人社交APP,但是很多家长不愿主动晒太多,不够熟的好友看到了也可能不好意思问。有些机构为了宣传自己,会逼着学员家长发朋友圈—但这种体验并不好,容易招致“用户抵触”。此外,还有一些软件,想通过大量的用户点评数据告诉用户这个机构是否“靠谱”,但很难实现。原因是,在培训行业,让用户产生主动点评的意愿往往很弱,动机性不强。

“我们的解决方法也很简单,就是尽可能的把周边的教育机构通过熟人关系串接给用户,告诉用户,自己圈子周围的“熟人们”都在哪里学习或消费。“王语凡说。”可能我们没有办法给机构打分,直接告诉用户哪家“靠谱”,事实上也没有产品能做到。比如一个机构有不同的老师(或教练),今年的老师和明年的老师也可能不同。所以我们只是尽可能多的告诉用户,他认识的人们都在哪里学习,同时给机构提供一个展示和沟通的平台,学员家长可以长期观察,或咨询朋友,或联系商家,自己做出最终的决定。“

王凡语十分重视用户隐私问题,为避免打扰,蔚来地图不会把用户的个人信息提供给机构。在软件设计上,也只允许学员主动咨询机构。机构们能做的,就是努力展示自己最好的一面,但更重要的是经营好自己的学员口碑,好机构,自然有更多学员会主动为其打call。

蔚来地图不仅仅是一个单一的app产品,他们还为教育机构提供一个专业的SaaS内部管理系统,这样就能把机构的内部管理工作和外部的招生工作直接串接在了一起。做好内部学员的管理工作,就是最好的招生营销。其他的工作,交给蔚来地图。

目前,蔚来地图已经建立一只百人团队,其中60余人研发, 40人负责推广。目前,全国已有近两万家机构入驻该平台并获得认证,其中深度合作的种子机构已达700多家。

除了线上,蔚来地图还拥有线下实体店,目前第一家实体店已经在山东济南开业。

王凡语说,看起来,蔚来地图是在做一个共享教室的教育综合体,但实际上不需要靠出租教室来赚钱。“我们的线下店就是一个个舞台,蔚来地图系列软件就是这个舞台的延伸,最终会承载一个个共生的教育机构群体。我相信随着软硬件的逐步成熟,越来越多的机构在我们的平台上搭建形成自己圈子,来减少那些大海捞针式的营销投入。”

现在的王凡语会经常到全国各地出差,北京、南京、广州、重庆、西安、郑州、杭州,到处都有他们的团队。当他和同事们一起把入驻机构的问题、体验、反馈一点点调整到越来越舒适的状态,那就是他们最有成就感的时刻。

事实上,谁也说不清一款产品的前途命运,在热钱翻滚的洪流之下,王凡语见证了太多企业的沉浮,但他坚信,只要把产品做好,企业一定会活下来。所以反复打磨产品的过程,让他觉得甘之若怡。

如果蔚来地图真的逐渐成长为教育行业的信用导航平台,那些关于记忆深处,那些面对甲方的不可控和面对市场风云变幻的不安全感,是否会被王凡语留在过去。

而那时,他的这几家公司继续往前走的边界和可能性,又将通向哪儿呢?

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